終端銷售談判的關鍵點
銷售是一種量化考核非常直接的行業，終端銷售方面無非是銷量、終端表現、重點終端數量、客情關系、學術水平等幾個方面。銷售人員如果把握住終端銷售的關鍵點，那么無論你到哪個企業，良好的銷售業績都會如影隨形。筆者根據個人經歷總結出以下幾點，以供參考。
任何的銷售過程都需要調研、定目標、準備、拜訪、洽談、再洽談、成交、售后等環節。在實際操作過程中，筆者首重三點：
第一、首次洽談，無論是否成交，必須將自己今天準備好的內容與客戶溝通出來，如果首次拜訪沒有時間溝通，那么只給客戶留下名片即可，資料帶走（可以告訴客戶我只帶了一份資料）。這樣的目的是勾起客戶的興趣，如果溝通完善，那么你總能激發出客戶的興趣點；如果沒有溝通機會，客戶要么感興趣，卻裝不感興趣；要么不感興趣，先拒絕了。你留下的資料會成為你再次拜訪的障礙。
成交環節，必須按照訂貨量從大到小開始談，并利用其它成功大訂單進行引導。因為給客戶心里上形成了一種重視和尊重，并且大訂單肯定比小訂單有政策優勢，這樣能很好把握住讓客戶感覺“便宜”的心里，同時能將我為客戶選擇衍變成客戶自己選擇。銷售人員便有了主動權。
第三、售后環節，注重附加值的打造，其實售后環節是培養客戶忠誠度的關鍵點。必須學會“聊天”，在醫藥行業的筆者在實際操作過程中一般會和客戶聊一些最新的學術信息，新聞熱點，客戶喜歡的方面，公司目前舉辦的各類活動及其他優質客戶的經營方式。因為沒有完美的產品，只有完美的溝通。產品銷售只是溝通的附帶品。
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