同樣一雙鞋，為什么耐克的6百多；李寧的2百多；特步的4百多；361的3百多？還是同樣一雙鞋，在地攤地賣不過幾十元，到了商場、**店，會漲到一百甚至幾百。有人說那是品牌的作用，還有人說是因為在不同地方賣，賣的價格當然不同。不論你是選擇賣品牌，還是賣文化。我們都需要承認，今天我們己經從產品制造時代進入塑造產品價值的(de)時代。在產品供大于求的(de)今天，誰能(neng)更(geng)好(hao)的(de)塑(su)造產品的(de)價(jia)值(zhi)，誰就(jiu)會取得最終的(de)勝(sheng)利。——打造更(geng)多高手(shou)

　　購買寶馬車的人有時候不是最在乎車子的本身跑得多快，能開多久，他們購買的是寶馬車的價值，即開寶馬的感覺和開寶馬的那種身份象征。買奔馳的人選擇的是一種尊貴的身份。所以在風青楊看來，塑造產品的價值不是簡單的說幾句：“我的東西好、我的東西很好、我的東西真的很好。”這么簡單。對產品本身賣點的了解，以及對客戶需求的把握才是關鍵。尤其是后者，馬云了解了互聯網的電子商務需求才有了阿里巴巴，比爾蓋茨準確把握了個人電腦的未來(lai)需求成就了微軟；喬布斯知(zhi)道年(nian)輕人會喜歡什么樣的手機和個人電腦，才(cai)成就了今(jin)天的蘋果霸業！這(zhe)些案例告訴我們，客(ke)戶在購買(mai)的時候(hou)看(kan)中(zhong)(zhong)的不是(shi)你(ni)的產品，往(wang)往(wang)看(kan)中(zhong)(zhong)的是(shi)你(ni)產品的價(jia)值(zhi)。——塑造權威形象，創(chuang)造顧客(ke)價(jia)值(zhi)

　　今天銷售心理學將和大家揭秘這(zhe)個營銷真諦，看(kan)看(kan)我(wo)們到底是在賣(mai)品牌？賣(mai)文(wen)化？還是賣(mai)價值？

　　一．環境(jing)和氛(fen)圍(wei)提(ti)升產品價值

　　同樣一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買是八塊錢，老板賺四塊錢。在星巴克賣三(san)十八塊(kuai)，老板賺三(san)十四塊(kuai)。前者的(de)(de)(de)(de)利潤率扣除(chu)直接(jie)和(he)間接(jie)的(de)(de)(de)(de)全部成本(ben)后(hou)為百分之二十，而星巴(ba)克(ke)可以(yi)達到(dao)(dao)百分之五百以(yi)上，那(nei)么(me)他們是(shi)(shi)如何(he)做到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)？那(nei)是(shi)(shi)因為在星巴(ba)克(ke)喝咖(ka)啡，咖(ka)啡只是(shi)(shi)你(ni)消費的(de)(de)(de)(de)一(yi)部分。除(chu)了咖(ka)啡，你(ni)還要為星巴(ba)克(ke)的(de)(de)(de)(de)文(wen)化氛圍(wei)、咖(ka)啡廳的(de)(de)(de)(de)環境(jing)，甚至包括你(ni)要為你(ni)聽到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)每(mei)一(yi)首音(yin)樂(le)買(mai)單。

　　有一位福建的茶老板曾經分亨過他的一個親身經歷案例。最開始他賣茶葉是論數量，一斤一斤的賣，一麻袋一麻袋的賣。這樣做了十年，他有五千畝茶園，卻依然發展不大。直到幾年茶協組織他們到日本和臺灣去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前還有精彩的茶道和茶藝表演。他說，當他經過這樣一般折騰后非常口渴，他說他當時即使喝白開水也會感覺很甜。何況在那種氛圍下，自己不但了解了茶文化的博大精深，對茶有了一種新的情感。而且張開(kai)了自己的(de)每一(yi)(yi)個毛細血孔，所以(yi)喝到的(de)每一(yi)(yi)口茶都如同甘露一(yi)(yi)般。他(ta)(ta)(ta)還發現，別人賣的(de)一(yi)(yi)杯茶就等于他(ta)(ta)(ta)的(de)一(yi)(yi)麻(ma)袋茶葉的(de)價(jia)格。回來(lai)后，他(ta)(ta)(ta)每與客戶談生意，首先(xian)必從茶文(wen)化(hua)開(kai)始。因為只有把(ba)茶文(wen)化(hua)做足了功(gong)夫，他(ta)(ta)(ta)的(de)茶葉才能賣出高價(jia)。

　　二．量化你的價值

　　如(ru)果你給(gei)予別(bie)(bie)人的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)價值(zhi)是(shi)無法量化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)，別(bie)(bie)人是(shi)很(hen)難(nan)相(xiang)信你的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)，用數據說話比你空口說白話好一百倍，所以(yi)(yi)要(yao)量化(hua)你的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)，從(cong)實際(ji)價值(zhi)和心理價值(zhi)兩個方(fang)面進(jin)行量化(hua)，比如(ru)，你的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)可以(yi)(yi)給(gei)別(bie)(bie)人增加收入或(huo)減少支出成本(ben)，這就是(shi)你的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)帶給(gei)別(bie)(bie)人的(de)(de)(de)(de)(de)實際(ji)價值(zhi)。心理的(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)是(shi)客(ke)戶內心深處的(de)(de)(de)(de)(de)滿足，是(shi)一種感覺！是(shi)滿足他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)欲望、實現他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)夢(meng)想的(de)(de)(de)(de)(de)東西。比如(ru)告訴他(ta)們使用產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)果，更輕松(song)、更快捷、更安(an)全。

　　三．用材料(liao)和工藝來塑造產品的價(jia)值

　　勞斯萊斯汽車有什么理由那么貴？一方面，勞斯萊斯汽車公司年產量只有幾千輛，連世界大汽車公司產量的零頭都不夠。但從另一角度看，卻物以稀為貴。另一方面勞斯萊斯汽車公司會告訴你，他最大的特別是一直堅持手工生產。車主可以看到生產的全過程，比如勞斯萊斯的發動機是完全由手工來制造的(de)。

　　一臺散熱器要花費一個工人整整一天的時間才能完成，然后對它進行打磨加工，又要用去5個小時。據統計，制作一個方向盤要15個小時，裝配一輛車身需要31個小時，安裝一臺發動機要6天。正因為如此，它在裝配線上每分鐘只能移動6英寸。制作一輛4門車要兩個半月，每一輛車都要經過5000英里的測試。這一切都告訴你一個道理，就是這量車用的是最好的材料，用這么長的時間精心打造。你不多出點錢正常嗎？國內樂百氏的“二十七層凈化”營銷方案，告訴你純凈水的生產(chan)工藝，也是這方面非常成功的例子。

　　四．產品的稀有(you)性和獨特定位(wei)

　　一瓶水在武漢的價值與他在非洲沙漠中的價值會不會一樣？在長江邊上，我們感覺不到水的珍貴。而當水出現在沙漠中，他就等同于生命、珍貴過黃金！在產品日趨同質化的今天，要打造產品的稀有性，可以在兩個方面做文章。一方面我們要善于發現“新大陸”、新市場，在舊市場過剩的產品，在新市場還是稀缺的。另一方面，要發掘產品與眾不同的功能與效用。同樣是牙膏，你可以選擇美白、防駐、潔齒、抗過敏等各種各樣的陣地。同樣是洗發水，你可以選擇(ze)養發(fa)、護發(fa)、防脫發(fa)、亮發(fa)、黑發(fa)、去(qu)頭屑等(deng)不同(tong)的功能定位。

　　五(wu)．打造你(ni)的品牌和培養(yang)你(ni)的粉絲

　　在我看來，品牌是覆蓋在產品上的一種情感認同。比如現在的年輕女生都喜歡“超級女聲”中的李宇春，那正說明李宇春這個“產品”所表現出來的氣質、習慣、行為等品牌元素符合這些女生心中的情感需要，這就產生了價值，這個價值是李宇春所對應的群體的情感需要，而不是她自己的需要。這就是品牌的價值。再比如說兩個人談戀愛，如果有好感了(le)，那是(shi)通(tong)(tong)過(guo)不斷接觸和(he)了(le)解慢(man)慢(man)培養（塑造(zao)）起(qi)來(lai)的；兩個人在(zai)一起(qi)工作，時(shi)間(jian)長(chang)了(le)，互相之(zhi)間(jian)有了(le)默契和(he)好感，這也是(shi)通(tong)(tong)過(guo)時(shi)間(jian)塑造(zao)和(he)磨練出來(lai)的。在(zai)風(feng)青楊看來(lai)，品牌正是(shi)通(tong)(tong)過(guo)不斷的認知和(he)了(le)解，讓你對(dui)他產(chan)生(sheng)了(le)感情(qing)與(yu)依(yi)賴。

　　例如，在我剛看到一個人的時候，對這個人產生的不會是品牌好感，只能是產品好感。有人說某個人長得漂亮一看就喜歡，這是產品好感，品牌好感是需要交流的，是兩個人交往一段時間之后，產生的一種情感需求和認同。所以說品牌是什么？品牌是覆蓋在產品上的一種情感利益認同，它是產品對應群體的情感價值的滿足。像星巴克、蘋果因為個性與(yu)理念都擁(yong)有眾多瘋狂的粉絲。這些粉絲成為了(le)他們的消費主力(li)軍和(he)忠實宣傳者。

　　勿用質疑，所有的銷售都在做同一件事，那就是證明自己的產品物超所值。銷售的過程，其實就是讓客戶了解產品的價值遠遠高于賣給他的價格。當顧客認識的價值遠遠的大于產品本身的價格的時候，顧客就會及時選擇成交；當顧客認識的價值等于產品本身的價格的時候，顧客就會猶豫甚至選擇判斷，這個產品是否真正有必要進行購買；當顧客認識的價值遠遠的低于產品本身的價格的時候，顧客就會選擇離開，因為產品的價格已經脫離了產品的價值。通過這個對比公式我們不難發現，對于消費者而言，價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關鍵因素，那給我們的啟示就是，我們在產品銷售的時候，要通過專業的營銷(xiao)來塑造(zao)產(chan)品的價值。