零售店鋪搞不了(le)大數據(ju)，那就踏(ta)踏(ta)實實的(de)把小(xiao)數據(ju)用好。一天生意的(de)好壞，如(ru)何提升，要(yao)掌握分析(xi)好十二大數據(ju)指標。

　　一、營業額

　　(1)營業額反映了(le)店鋪(pu)的生意走(zou)勢。

　　針對以往銷售數據，結合地區行業的發展狀況，通過對營業額的每天定期跟進，每周總結比較，以此來調整促銷及推廣活動。

　　(2)為店鋪及員(yuan)工設立銷售(shou)目標(biao)。

　　根據營業額數據，設立店鋪經營目標及員工銷售目標，將營業額目標細分到每月丶每周丶每日丶每時段丶每班次丶每人，讓員工的目標更加清晰;為員工月度目標達成設立相應的獎勵機制，激勵員工沖上更高的銷售額;每天監控營業額指標完成(cheng)進程情況，當目標任務未能(neng)達成(cheng)時，應(ying)(ying)立(li)即(ji)推(tui)出預備方案，如(ru)月中的目標進程不理(li)想時應(ying)(ying)及(ji)時調整人員丶(zhu)貨品丶(zhu)促銷方案。

　　(3)比較各(ge)分店銷售狀況。

　　營(ying)業額指標(biao)有助于比(bi)較各分店的銷(xiao)售能力，從而(er)為優(you)化人員(yuan)結構(gou)及貨品組(zu)合提供(gong)參考。

　　二、分類貨品銷售額

　　分類(lei)貨品(pin)(pin)銷售(shou)額(e)即店(dian)鋪中各個品(pin)(pin)類(lei)貨品(pin)(pin)的(de)銷售(shou)額(e)。通過(guo)分類(lei)貨品(pin)(pin)銷售(shou)額(e)指(zhi)標的(de)分析，可以了解(jie)：

　　(1)各分類貨品銷(xiao)售情(qing)況及(ji)所(suo)占比例(li)是否合理，為店(dian)鋪(pu)的訂貨丶(zhu)組貨及(ji)促銷(xiao)提供(gong)參考依據，從(cong)而作出更(geng)完善的貨品調(diao)整，使(shi)貨品組合更(geng)符合店(dian)鋪(pu)實際消(xiao)費(fei)情(qing)況。

　　(2)了解該(gai)店或該(gai)區的消費(fei)取向，即(ji)時作出(chu)補(bu)貨丶調(diao)貨的措施，并針(zhen)對性調(diao)整陳列，從而(er)優化(hua)庫(ku)存及利(li)于店鋪利(li)潤最大化(hua)。對于銷(xiao)售(shou)額低的品(pin)類，則應(ying)考慮在店內加(jia)強促銷(xiao)，消化(hua)庫(ku)存。

　　(3)比較本店(dian)分(fen)類(lei)(lei)貨品銷售與地區的(de)正常(chang)銷售比例，得(de)出本店(dian)的(de)銷售特性，對(dui)慢流品類(lei)(lei)應(ying)考慮多加展(zhan)示，同時(shi)加強導購對(dui)慢流品類(lei)(lei)的(de)重點推介及搭配銷售能力。

　　三、前(qian)十大暢銷款

　　1、定期統計分(fen)析前(qian)十(shi)大暢(chang)銷款(每周/月/季)，了解暢(chang)銷的(de)原因及庫存狀況。

　　2、根據銷售速度及周期對前十大暢銷款設立庫存安全線，適當做出補貨或尋找替代品措施。

　　3、教導員工利用暢(chang)銷款搭配平銷款或(huo)滯銷款銷售(shou)，帶動店鋪貨品(pin)整體的(de)流(liu)動。

　　四、前十大(da)滯銷款

　　1、定(ding)期統計分(fen)析前十(shi)大滯銷(xiao)款(每周/月/季)，了解(jie)滯銷(xiao)的原因(yin)及庫存狀況(kuang)。

　　2、尋找滯銷款的賣點，并加強對導購的產品培訓，提升導購對滯銷品的銷售技巧。

　　3、調(diao)整(zheng)滯銷品的(de)陳列方式(shi)及(ji)陳列位(wei)置，避免在店鋪的(de)角落，并配合人員進行重點推(tui)介。

　　4、制定滯銷品的銷售激勵政策(有選擇性實施)，如賣出一件(jian)滯銷(xiao)款(kuan)，獎勵*元……

　　5、對(dui)滯銷(xiao)品(pin)做出調貨/退貨，或者(zhe)是促銷(xiao)的準備。

　　五、連帶率(銷售(shou)件數(shu)/銷售(shou)單數(shu))

　　1、連(lian)帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭(da)配(pei)銷售能(neng)力(li)的重要依據(ju)。

　　2、連(lian)帶率(lv)低于1.3，則應立即提升員工的附加(jia)推銷力度，并給(gei)員工做附加(jia)推銷培訓，提升連(lian)帶銷售能力。

　　3、當連帶率(lv)低(di)時，應調整(zheng)關(guan)聯(lian)產品(pin)的(de)陳列位(wei)置(zhi)，如把可搭(da)配的(de)產品(pin)陳列在(zai)相(xiang)近的(de)位(wei)置(zhi)，在(zai)銷售時起到便利搭(da)配的(de)作(zuo)用，提升關(guan)聯(lian)銷售。

　　4、當(dang)連(lian)帶率低時，應檢查店鋪(pu)所采(cai)取的促(cu)銷策略，調(diao)整合適的促(cu)銷方(fang)式，鼓勵顧客多(duo)買。

　　六、坪效(xiao)(每(mei)天每(mei)平米的(de)銷(xiao)售額)

　　1、例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業面積/天數。此指標能分析店鋪面積的生產力，深入了(le)解店鋪銷售的真實情況。

　　2、坪(ping)效可以為訂貨提供參(can)考，及(ji)定期監控確認店(dian)內(nei)庫存(cun)是否足夠(gou)，坪(ping)效的(de)分析意義也意味(wei)著增(zeng)加有效營(ying)業面積(ji)則可增(zeng)加營(ying)業額。

　　3、坪(ping)效(xiao)低的原因通(tong)常有：員(yuan)工銷售技能低;陳列不當;品類缺(que)乏;搭(da)配不當等(deng)。

　　4、坪效低(di)則應思考：

　　櫥窗及(ji)模特是否大部分陳列了低價位的產品?

　　導購是否一致傾向于賣便宜類的產品?

　　黃(huang)金陳列位置的(de)貨品銷售反(fan)應是否不佳?

　　店長是否制定了每(mei)周(zhou)的主推貨品，并對員工做主推貨品的賣點培訓?

　　七、人效(每天每人的銷售(shou)額)

　　1、例(li)如(ru)，店鋪(pu)(pu)月人(ren)效=月銷售額/店鋪(pu)(pu)總(zong)人(ren)數(shu)/天數(shu)。此指標反映了店鋪(pu)(pu)人(ren)員的整體銷售素質高低與否及人(ren)員配置數(shu)量是否合(he)理等。

　　2、人效過低(di)，則須檢查員工的產(chan)品知識及銷售(shou)技巧是否(fou)存在不足，或排(pai)(pai)班(ban)不合理，排(pai)(pai)班(ban)應保證每(mei)個班(ban)都有(you)銷售(shou)能力強的導購，能提供人效的指標。

　　3、根據員工(gong)最(zui)擅長的(de)產品安(an)排對應的(de)銷售(shou)區域(yu)，能(neng)有效提升人(ren)效。

　　八、客單價(銷售(shou)額/銷售(shou)單數)

　　1、客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價(jia)位的產(chan)品，有助于提升營業額。

　　2、比較店鋪中貨(huo)品與客人承受能力是否相符，將高于平均單(dan)價的產品在(zai)賣(mai)場做特殊陳(chen)列。

　　3、用(yong)低于(yu)平均單價的產品吸(xi)引實(shi)際(ji)型(xing)顧(gu)客，豐富了顧(gu)客類型(xing)自然(ran)提升(sheng)了銷售額(e)。

　　4、增加以(yi)平均單價為主的產品(pin)數量和類別，將(jiang)平均單價做為貨(huo)品(pin)訂貨(huo)的參考價格(ge)。

　　5、提(ti)升(sheng)中(zhong)高價(jia)(jia)位的(de)產(chan)品銷(xiao)售，是提(ti)升(sheng)客單價(jia)(jia)的(de)重(zhong)要方法，店長應培訓員工如何做中(zhong)高價(jia)(jia)位產(chan)品的(de)銷(xiao)售及如何回應顧客價(jia)(jia)位高的(de)異議。

　　九、貨品流失率

　　1、合理布局(ju)人員在賣場(chang)的(de)站位。

　　2、嚴格對待交(jiao)接班(ban)工作，認真清(qing)點貨品數目，對出現問題及時(shi)做檢查和(he)總結(jie)，以避免(mian)錯誤(wu)重復出現。

　　3、在(zai)客流(liu)高峰期(qi)時，員工應提(ti)高警(jing)惕性，加強配合(he)力度，以杜絕貨品無謂流(liu)失。

　　十、存銷比(bi)(bi)(存銷比(bi)(bi)=庫存件(jian)數月(yue)銷售件(jian)數)

　　1、存銷比過高，意(yi)味(wei)著(zhu)庫存總量或結(jie)構不(bu)合(he)理(li)，資金效率低。

　　2、存(cun)銷比過(guo)低，意味著(zhu)庫(ku)存(cun)不足，生(sheng)意難于最大化(hua)。

　　3、存銷(xiao)比(bi)反映總(zong)(zong)量問題，總(zong)(zong)量合理(li)未必結構合理(li)，月(yue)存銷(xiao)比(bi)維(wei)持在3—4之間是(shi)比(bi)較良好的。

　　4、存銷比(bi)(bi)細(xi)分包括：各品類貨品存銷比(bi)(bi)丶新(xin)老(lao)貨存銷比(bi)(bi)丶款式存銷比(bi)(bi)等。

　　十一、VIP占(zhan)比(VIP消(xiao)費(fei)額/營業額)

　　1、此指標反映的是店鋪VIP的消費情況，從側面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合(he)服務能力(li)和市場開發能力(li)。

　　2、一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好;這時公(gong)司的(de)利益是(shi)(shi)最大化的(de)，市場(chang)拓展(zhan)與(yu)顧客(ke)忠(zhong)誠度(du)(du)都相(xiang)(xiang)對(dui)正常(chang)，且業績也會相(xiang)(xiang)對(dui)穩定。若(ruo)是(shi)(shi)低于這個數值區間，就表(biao)示(shi)有顧客(ke)流(liu)失，或者是(shi)(shi)市場(chang)認可度(du)(du)差，店鋪的(de)服務(wu)能(neng)力(li)不佳(jia);若(ruo)是(shi)(shi)VIP高于數值區間，則表(biao)示(shi)開發新(xin)客(ke)戶的(de)能(neng)力(li)太弱。假(jia)若(ruo)是(shi)(shi)先(xian)高后低，就表(biao)示(shi)顧客(ke)流(liu)失嚴重(zhong)。

　　十二、銷售折扣(kou)(營(ying)業額/銷售吊牌金額)

　　1、銷售(shou)折(zhe)扣是反映店(dian)鋪折(zhe)讓的(de)情(qing)況，直接影(ying)響店(dian)鋪的(de)毛利額(e)，是利潤中很(hen)重要(yao)的(de)指(zhi)標。

　　2、店鋪的營業額很高，并不代表著利潤高，應參考銷售折扣的高低，若銷售折扣比較低，則說明店鋪在做促銷，店鋪的毛利率是很低(di)的，所以一個(ge)店鋪毛利(li)的高(gao)低(di)是和(he)營(ying)業額(e)及銷售折的高(gao)低(di)有關(guan)的。