而(er)自從羅(luo)萊、富安(an)娜上市以后，眾多(duo)品(pin)牌(pai)也是躍躍欲試。一(yi)(yi)些原來跟隨(sui)在后面的品(pin)牌(pai)一(yi)(yi)時看(kan)到了曙光，開始拼命往(wang)上市這條融資(zi)大道(dao)擠(ji)。

    于是，我們看到一個現象，在中國，沒有一個行業像家紡行業這樣發展如此迅猛，全國各地品牌企業不下千家；而有牌子的企業不下萬家，僅在南通一帶就有三千以上有牌子的家紡企業；另外相當一部分做貼牌的家紡制造廠家更是開始了自己的品牌之旅，更多的品牌學習羅萊，將營銷中心遷往上海，截止09年，上海品牌家紡企業(ye)不(bu)下二十家(jia)，甚(shen)至(zhi)遠遠不(bu)止這(zhe)個數目。

    同時，尚有更(geng)多的(de)服裝企業進軍(jun)家紡市(shi)場(chang)，或者說是(shi)試水家紡市(shi)場(chang)。這里(li)不是(shi)說已(yi)經(jing)進軍(jun)的(de)鄂xxx、艾xx等品牌(pai)，由(you)于保(bao)密的(de)關系，就不說其(qi)名字了。

    一時間，家紡行業成為了傳統行業的香餑餑，誰都想分一杯羹。

    正因為如此，很多企業給自己樹立了標桿榜樣。據筆者所知，富安娜就是很多企業的標桿楷模。而曾經在富安娜工作過的一些員工也分散在眾多的家紡企業里面，承擔著頂梁柱的(de)(de)(de)作用。然而，很(hen)多的(de)(de)(de)企業(ye)卻是(shi)做的(de)(de)(de)不(bu)倫不(bu)類。模仿永遠不(bu)能(neng)成(cheng)功(gong)和超越(yue)，只有創新，才(cai)是(shi)自己的(de)(de)(de)。富(fu)安娜(na)模式，確切地說(shuo)，富(fu)安娜(na)的(de)(de)(de)精神不(bu)是(shi)單單模仿就可以(yi)學習的(de)(de)(de)。筆者(zhe)曾(ceng)經和佛山的(de)(de)(de)某企業(ye)員(yuan)工(gong)聊(liao)過。該員(yuan)工(gong)說(shuo)富(fu)安娜(na)的(de)(de)(de)文化(hua)很(hen)好，我們一直在學習他。筆者(zhe)就問富(fu)安娜(na)的(de)(de)(de)文化(hua)是(shi)什么？好在哪里？該員(yuan)工(gong)卻說(shuo)不(bu)上(shang)來，只說(shuo)出藝術(shu)家紡四個字，讓(rang)筆者(zhe)有點(dian)目瞪(deng)口呆。如此模仿和學習，如何才(cai)能(neng)成(cheng)功(gong)？

    家紡(fang)市(shi)(shi)場(chang)到底有多(duo)大呢(ni)？可以用(yong)一(yi)個(ge)簡(jian)單的數字來說。就目前(qian)排在(zai)前(qian)三的富安(an)娜、羅(luo)萊、夢潔，各自(zi)的市(shi)(shi)場(chang)占有率才(cai)不(bu)過百分之(zhi)零點(dian)幾。

    于(yu)是(shi)(shi)，眾(zhong)多企(qi)業(ye)開始跑馬圈(quan)地。一二級(ji)市(shi)(shi)(shi)場飽(bao)和了(le)，跟(gen)著(zhu)就往三四級(ji)市(shi)(shi)(shi)場跑。可(ke)是(shi)(shi)，一二級(ji)市(shi)(shi)(shi)場飽(bao)和了(le)嗎？不，一二級(ji)市(shi)(shi)(shi)場遠遠沒有(you)達到(dao)所(suo)說的平衡。從產品(pin)結構來說，大部門的品(pin)牌(pai)都把自己(ji)定(ding)(ding)位在(zai)(zai)中高檔，在(zai)(zai)商場百貨的品(pin)牌(pai)一個(ge)個(ge)都是(shi)(shi)戴著(zhu)著(zhu)中高檔以上帽子不肯低(di)頭，而在(zai)(zai)超市(shi)(shi)(shi)的品(pin)牌(pai)卻把自己(ji)定(ding)(ding)位為(wei)低(di)檔消(xiao)費。雖然家紡企(qi)業(ye)促銷不斷，但還是(shi)(shi)有(you)著(zhu)消(xiao)費缺層(ceng)。

    一(yi)(yi)二線(xian)城(cheng)市(shi)(shi)有(you)著數量龐大的外來(lai)打工(gong)者，80%以上處于工(gong)薪階層，大部(bu)分(fen)對于高價位的床品(pin)只能望梅止(zhi)渴，而對于低檔產品(pin)很(hen)多人(ren)(ren)又放不(bu)下身段。于是(shi)，進店就(jiu)問有(you)沒有(you)折扣啊，什么時候(hou)促(cu)銷啊。三(san)四線(xian)城(cheng)市(shi)(shi)大部(bu)分(fen)人(ren)(ren)的床品(pin)消(xiao)費意識還沒有(you)完全被開發(fa)，小部(bu)分(fen)先富起來(lai)的可(ke)以選擇性(xing)地購(gou)買(mai)一(yi)(yi)些(xie)大牌品(pin)牌；同(tong)時在(zai)大城(cheng)市(shi)(shi)回來(lai)創(chuang)業或者生(sheng)活的人(ren)(ren)對于一(yi)(yi)些(xie)不(bu)知名的品(pin)牌又不(bu)感冒，同(tong)時相當多的人(ren)(ren)對于床品(pin)還抱著自(zi)己縫制實惠耐(nai)用的想法(fa)。

    由此看來，一二線城市(shi)需要(yao)中檔價位的(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)，需要(yao)適合大(da)(da)多數普(pu)通打工(gong)者(zhe)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)。這個(ge)市(shi)場(chang)很(hen)龐大(da)(da)，甚至大(da)(da)過那些大(da)(da)牌(pai)(pai)(pai)(pai)的(de)市(shi)場(chang)容量。雖然以前有一些大(da)(da)牌(pai)(pai)(pai)(pai)企業衍生(sheng)了一些年輕類(lei)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)，但是(shi)在設計、風(feng)格和(he)價位上和(he)原品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)相差無幾而(er)無大(da)(da)成。三(san)四(si)級城市(shi)更需要(yao)中低檔價位高品(pin)(pin)質的(de)產品(pin)(pin)來補(bu)充市(shi)場(chang)。同時(shi)，市(shi)場(chang)培(pei)育還需要(yao)進(jin)一步提高。

    但是(shi)，眾多(duo)的(de)(de)(de)一些家(jia)(jia)紡(fang)(fang)企(qi)業(ye)不愿意這么(me)(me)去做(zuo)。為(wei)什么(me)(me)？因為(wei)利(li)潤(run)的(de)(de)(de)問(wen)題。家(jia)(jia)紡(fang)(fang)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)直營毛利(li)潤(run)基(ji)本都在60%左右，甚至(zhi)有(you)一些加盟利(li)潤(run)都在30%左右，這就(jiu)造成了家(jia)(jia)紡(fang)(fang)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)一些不協(xie)調。于(yu)是(shi)，各種各樣的(de)(de)(de)促銷(xiao)出籠(long)了。正是(shi)，你方唱罷我登場(chang)，好(hao)不熱鬧(nao)。據筆者所知，在某(mou)些地方，常(chang)(chang)常(chang)(chang)是(shi)A牌剛(gang)剛(gang)做(zuo)完B馬上接(jie)著做(zuo)。尤其是(shi)某(mou)年的(de)(de)(de)深(shen)圳茂業(ye)廣場(chang)，兩個月(yue)共(gong)有(you)6家(jia)(jia)家(jia)(jia)紡(fang)(fang)企(qi)業(ye)做(zuo)了場(chang)外(wai)促銷(xiao)。

  ;  作為一(yi)個(ge)家紡業(ye)咨詢工作者(zhe)，筆(bi)者(zhe)走訪了(le)很多的(de)家紡市(shi)場，而最近(jin)在廣東看到的(de)一(yi)個(ge)品(pin)牌，讓筆(bi)者(zhe)大(da)為嘆(tan)服。

    家紡超市 三四級市場觀念轉變

    近日(ri)，筆者(zhe)(zhe)在廣東(dong)某地(di)看(kan)見一家(jia)家(jia)紡專賣(mai)店，沒有醒目的促銷(xiao)標(biao)志，店內的陳列從專業的角度來看(kan)也不是(shi)非常到位。一個(ge)導購員正在不斷(duan)地(di)給(gei)顧客介紹產品，一個(ge)導購提著套(tao)件(jian)送顧客出門(men)。店內還有好幾個(ge)人正圍著一個(ge)女的，好像在介紹什(shen)么。筆者(zhe)(zhe)這才觀望了一下(xia)門(men)頭：萊(lai)奧家(jia)紡，第(di)一個(ge)反(fan)應(ying)就是(shi)沒有什(shen)么印(yin)象。

    因為好(hao)(hao)(hao)奇，筆(bi)(bi)(bi)(bi)者(zhe)便在附(fu)近(jin)觀察了很(hen)久。大(da)(da)(da)約兩(liang)個(ge)(ge)(ge)小(xiao)時的時間，一共有(you)(you)六個(ge)(ge)(ge)人(ren)提(ti)著大(da)(da)(da)套件出來。這(zhe)更是(shi)(shi)讓(rang)筆(bi)(bi)(bi)(bi)者(zhe)好(hao)(hao)(hao)奇。筆(bi)(bi)(bi)(bi)者(zhe)從事過六年(nian)多的床(chuang)品(pin)(pin)營銷(xiao)，像這(zhe)樣(yang)的情(qing)況還比較(jiao)少見(jian)。首先，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)店的位置不(bu)是(shi)(shi)很(hen)好(hao)(hao)(hao)，離正街(jie)至少有(you)(you)一百(bai)米以(yi)上的距離；附(fu)近(jin)有(you)(you)小(xiao)區，但(dan)年(nian)代(dai)都比較(jiao)長；其次，該店并沒有(you)(you)大(da)(da)(da)規模的促(cu)銷(xiao)。附(fu)近(jin)有(you)(you)好(hao)(hao)(hao)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)廠房。該店為何生(sheng)意如(ru)此之好(hao)(hao)(hao)，懷(huai)著好(hao)(hao)(hao)奇，筆(bi)(bi)(bi)(bi)者(zhe)再次走進店內(nei)。一床(chuang)被(bei)子99元(yuan)，一個(ge)(ge)(ge)小(xiao)四件199元(yuan)……這(zhe)讓(rang)筆(bi)(bi)(bi)(bi)者(zhe)很(hen)吃驚，所有(you)(you)的床(chuang)品(pin)(pin)價位都不(bu)是(shi)(shi)特別高。按照筆(bi)(bi)(bi)(bi)者(zhe)原(yuan)來服務的大(da)(da)(da)品(pin)(pin)牌(pai)來說，產品(pin)(pin)利潤應該不(bu)高。

    而更讓筆(bi)者(zhe)(zhe)吃(chi)驚的是，剛才給顧客介紹產(chan)品(pin)的竟然認(ren)識筆(bi)者(zhe)(zhe)，原來是一(yi)(yi)家大品(pin)牌(pai)家紡的代理(li)商，曾經(jing)(jing)和筆(bi)者(zhe)(zhe)有過接觸，叫(jiao)梅姐。梅姐見著(zhu)筆(bi)者(zhe)(zhe)，笑呵呵地打(da)招呼(hu)，范經(jing)(jing)理(li)，您(nin)怎么來了？一(yi)(yi)邊熱情地招呼(hu)筆(bi)者(zhe)(zhe)坐，一(yi)(yi)邊給筆(bi)者(zhe)(zhe)倒茶。

    稍作寒暄，筆者便直接問梅姐怎么不做原來的品牌了。梅姐說如今大牌不好做，在三四級市場很難打開局面，一年的營業額也就那么多，畢竟消費群體消費能力有限。筆者急忙問道，梅姐，你現在的這個品牌我沒怎么聽說過，不過生意還真的不錯，利潤可以吧？梅姐回避了利潤的問題，范經理，你一直關注著大牌，怎么會知道呢？萊奧家紡也有十年左右的時間了，老板原來一直做毛紡這一塊，專業的床品經營時間倒是不長。不過，筆者很欣賞老板的經營理念。現在的家紡市場參差不齊，缺乏適合普通白領和普通打工者的家紡品牌。而萊奧(ao)家(jia)(jia)紡很好(hao)地填補(bu)了這個空白，迎合了市場需求(qiu)。老板甚至提出(chu)了家(jia)(jia)紡超市的(de)理(li)念(nian)，就(jiu)是(shi)更好(hao)地培育和開發市場，讓(rang)更多的(de)人消(xiao)費(fei)得起(qi)愿意(yi)消(xiao)費(fei)。筆者(zhe)又提出(chu)利(li)潤的(de)問(wen)題，梅(mei)姐(jie)笑(xiao)笑(xiao)，范經理(li)，我是(shi)做(zuo)生意(yi)的(de)，利(li)潤不好(hao)能(neng)做(zuo)么？筆者(zhe)有些尷尬，幸好(hao)梅(mei)姐(jie)沒有繼續(xu)問(wen)下去。范經理(li)，你現在做(zuo)什么？筆者(zhe)告訴(su)她目前主(zhu)要是(shi)做(zuo)家(jia)(jia)紡咨詢(xun)項目，接著(zhu)筆者(zhe)問(wen)，梅(mei)姐(jie)，你對三四級(ji)市場是(shi)怎(zen)么看(kan)的(de)？

    范經(jing)理考我了，梅(mei)姐笑，在我眼里，三四級市(shi)場沒有城市(shi)之分(fen)，而只有消(xiao)費層次和消(xiao)費理念的區別。

    筆者一愣，這個想法太新穎(ying)了。三四級市場沒有(you)城市之(zhi)分，只有(you)消費(fei)層次(ci)和消費(fei)理念的區(qu)別(bie)，這絕對是一個別(bie)出(chu)一格的想法。

    梅姐繼續道，這些啊都是萊奧家紡老板顏先生的理念，你要是好奇啊，我可以帶你去和他聊聊，你現在一定很想見見吧？