望梅止渴：把客戶帶入他熟悉的情景中
很明顯，這是個問的過程。你要了解客戶的很多東西，其中最重要的一點就是，客戶認為他需要的產品是什么樣的，而不是你的產品實際是什么樣的。也就是說要了解一個客戶認為“是什么”的問題。
這一步是銷售的重點。對復雜銷售來說，這一步也許要花費你一半以上的時間和精力。
其次，把你的產品∕服務與客戶的想法聯系起來
聯(lian)系的(de)意(yi)思是，當(dang)客戶重視成本時(shi)，你(ni)(ni)再(zai)(zai)(zai)說(shuo)你(ni)(ni)的(de)價格低(di)；當(dang)客戶說(shuo)他(ta)們(men)人員素(su)質(zhi)差時(shi)，你(ni)(ni)再(zai)(zai)(zai)說(shuo)你(ni)(ni)的(de)操作(zuo)性好；當(dang)客戶說(shuo)他(ta)們(men)沒有倉(cang)庫時(shi)，你(ni)(ni)再(zai)(zai)(zai)說(shuo)你(ni)(ni)們(men)送貨及時(shi)。
銷售人員在此處最容易犯一個錯誤是，他們總是把自己認為的產品優勢理所當然地當成客戶認為的，于是總跳過客戶，一上來就滔滔不絕地介紹產品：他覺得白顏色時尚，就給客戶夸白顏色多有品位；他覺得硬盤容量大，那所有的客戶就都要下載藍光電影；他覺得他的車速快，客戶就要玩命地去飆車。這完全是一廂情愿。
之所以要求與客戶的想法建立關聯，一個重要的原因就在于，你能夠把注意力放在客戶真正想要實現的結果上去——而不是你認為的你的產品能夠或者應該提供的那些結果。
通過這種做法，就能夠使你有的放矢地去裁減你的演講內容，強調更重要的目標。所謂話不在多，精辟就行。
把客戶帶入他熟悉的情景中
還記得那個望梅止渴的故事嗎？這就是個非常典型的情景應用案例。
在銷售中，情景是指客戶工作或者生活的實際狀況。情景介紹法的意思是，把產品介紹與他的實際工作場景結合起來談。
之所以這樣做有兩個原因：
1．客戶熟悉自己的情景，當你把客戶帶入到情景之中時，他會對你的產品或方案如何幫他工作有更深的理解，也更容易接受。
2．改善后的情景，我們管它叫愿景，是采購的動力。客戶買東西的一個核心推動力就是對愿景的憧憬，“士卒聞之，口皆出水，乘此得及前源”，這就是望梅止渴的愿景推動力，可見愿景的力量有多大。
我們以賣車為例，詳細介紹一下這種技巧是如何應用的。
我們要介紹的汽車的這個功能叫做ESP，它的標準定義是：當駕駛員操縱汽車超過極限值后，電腦自動介入修正車輪軌跡，保證車輛安全。
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