將產品放入更精準的市場里銷售

      一個產品(pin)想在渠道招商上獲得(de)成(cheng)功，除了產品(pin)上要設計成(cheng)尖(jian)刀策略外，企(qi)業更應該(gai)關(guan)注的(de)是，我(wo)們的(de)產品(pin)究(jiu)竟該(gai)放置(zhi)于哪(na)個市場(chang)(chang)(chang)類別里銷售(shou)更能獲得(de)成(cheng)功？因為不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)市場(chang)(chang)(chang)會有(you)(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)渠道，不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)渠道有(you)(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)經(jing)(jing)銷商，不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)經(jing)(jing)銷商自然(ran)也會有(you)(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)終端分銷資源(yuan)，當(dang)然(ran)也會產生不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)市場(chang)(chang)(chang)表現。

      這(zhe)種市(shi)(shi)場(chang)類(lei)別置換的(de)選擇等同于市(shi)(shi)場(chang)定位(wei)(wei)，不(bu)同的(de)是，市(shi)(shi)場(chang)定位(wei)(wei)是在已經成型的(de)市(shi)(shi)場(chang)里選擇一個更細分的(de)位(wei)(wei)置，而雙(shuang)劍的(de)市(shi)(shi)場(chang)類(lei)別創造，完全(quan)可以拋開現有的(de)市(shi)(shi)場(chang)，專(zhuan)門為(wei)企業(ye)的(de)產(chan)品設置一個全(quan)新(xin)的(de)獨有市(shi)(shi)場(chang)，并成為(wei)這(zhe)個市(shi)(shi)場(chang)里的(de)第(di)一。

      雙劍曾(ceng)經為國內一知名衛浴企(qi)業做策劃，這(zhe)個(ge)企(qi)業的核心(xin)產品為水龍頭(tou)和五金掛件，其生產的產品無論是(shi)質(zhi)量還是(shi)價格，均有(you)很強(qiang)的市場優(you)勢，但很可惜，由于渠道拓展受阻(zu)，合作的經銷商(shang)很少，門店(dian)稀(xi)稀(xi)拉拉的不成(cheng)氣候。

      在(zai)解(jie)決了(le)產品(pin)策略上存在(zai)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售障礙之(zhi)后，我(wo)們著手解(jie)決企(qi)業的(de)(de)(de)(de)渠道拓展問題(ti)，即(ji)專賣店(dian)的(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商工(gong)作。了(le)解(jie)了(le)衛浴(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)實際(ji)情況后我(wo)們發現(xian)，一個經(jing)銷(xiao)(xiao)商在(zai)衛浴(yu)市(shi)場(chang)開(kai)出一家(jia)門(men)店(dian)大約需要投入60多萬的(de)(de)(de)(de)資(zi)金(jin)，高(gao)昂的(de)(de)(de)(de)投入風險導致(zhi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商與企(qi)業合作非常(chang)小心，唯(wei)恐自(zi)己(ji)選(xuan)擇銷(xiao)(xiao)售不暢的(de)(de)(de)(de)產品(pin)而(er)導致(zhi)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)資(zi)金(jin)被套牢；其(qi)次(ci)衛浴(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商一般只(zhi)在(zai)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)核心城市(shi)自(zi)己(ji)開(kai)店(dian)，下(xia)一級城市(shi)的(de)(de)(de)(de)門(men)店(dian)通(tong)常(chang)由下(xia)線的(de)(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)商投資(zi)經(jing)營(ying)，而(er)大部分(fen)經(jing)銷(xiao)(xiao)商在(zai)招(zhao)(zhao)商能力上比較薄弱，下(xia)線分(fen)銷(xiao)(xiao)商也不愿意(yi)跟廠(chang)家(jia)代理商合作。