徒手三招,解決企業渠道招商難題
怎么做才能吸引更多經銷(xiao)商合作?
衛(wei)浴(yu)五金(jin)產品除了在(zai)衛(wei)浴(yu)市場里(li)銷售外,還可以(yi)在(zai)哪些市場里(li)銷售?我們的思維(wei)源源不斷(duan)地展開(kai)了……
衛(wei)浴(yu)產品(pin)(pin)(pin)通常都以門(men)店的(de)(de)(de)形式在建材市(shi)(shi)場(chang)和衛(wei)浴(yu)專(zhuan)(zhuan)業市(shi)(shi)場(chang)里(li)銷售,每一(yi)個市(shi)(shi)場(chang)里(li)都集中了很多的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店,所以顧(gu)(gu)客(ke)進入(ru)市(shi)(shi)場(chang)選(xuan)(xuan)購產品(pin)(pin)(pin),必然(ran)(ran)會(hui)在眾多品(pin)(pin)(pin)牌中進行選(xuan)(xuan)擇(ze),所有衛(wei)浴(yu)品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)成為被(bei)顧(gu)(gu)客(ke)選(xuan)(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)目標。這樣一(yi)種(zhong)狀態(tai)下(xia),跨(kua)國品(pin)(pin)(pin)牌和本土知名的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌略占優(you)勢,一(yi)些(xie)不知名的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌顯(xian)然(ran)(ran)就(jiu)屈居于價格戰了;其次,在這樣專(zhuan)(zhuan)業性很強的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)中,顧(gu)(gu)客(ke)一(yi)般需要產品(pin)(pin)(pin)了才會(hui)過來(lai)選(xuan)(xuan)擇(ze)購買,平時是(shi)不會(hui)關注(zhu)的(de)(de)(de)。
什么情況(kuang)下我(wo)們(men)可以化被動(dong)為主動(dong),讓顧客不再這么在(zai)眾(zhong)多品牌的選擇(ze)中(zhong)把我(wo)們(men)淘汰?同時(shi)即(ji)便是不需要產(chan)品時(shi)也能關注(zhu)到我(wo)們(men)的產(chan)品并產(chan)生(sheng)沖動(dong)性購買呢(ni)?只有(you)一(yi)個方法,那就是把我(wo)們(men)的產(chan)品放置(zhi)到一(yi)個新的市(shi)場(chang)中(zhong)成為這個市(shi)場(chang)中(zhong)的第一(yi)或(huo)者獨(du)特概(gai)念。
衛浴五金掛件類產品,有很多是屬(shu)于日(ri)常(chang)生活的必須品,我們能否學學宜家那樣,把產品設計的更(geng)時尚(shang)更(geng)可愛而招惹消費者喜歡并追逐呢?能否專門(men)開一個帶有時尚(shang)色彩的生活五金產品專賣店呢?
“時(shi)尚(shang)金(jin)屬生(sheng)活(huo)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣店(dian)(dian)(dian)”應運而(er)生(sheng),時(shi)尚(shang)金(jin)屬生(sheng)活(huo)專(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣店(dian)(dian)(dian)主營以下產品(pin):浴室金(jin)屬掛件、廚房金(jin)屬用品(pin)和其它(ta)如衣架(jia)、書架(jia)等一切以閃亮金(jin)屬為材料的日常(chang)金(jin)屬生(sheng)活(huo)用品(pin),專(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣店(dian)(dian)(dian)規模與(yu)“譚木匠”近似,店(dian)(dian)(dian)址均選擇(ze)在步行街(jie)、商業(ye)中心區和大型高(gao)檔社區。專(zhuan)(zhuan)(zhuan)賣店(dian)(dian)(dian)將(jiang)在全(quan)國(guo)(guo)進行連(lian)鎖加盟,單(dan)店(dian)(dian)(dian)項目投資(zi)20萬元,適合一些(xie)想投資(zi)時(shi)尚(shang)行業(ye)的投資(zi)者!計劃第一年在全(quan)國(guo)(guo)開設(she)100家新(xin)店(dian)(dian)(dian)。
時(shi)(shi)尚(shang)金屬生活專(zhuan)賣店誕生,使企業的(de)產品(pin)(pin)(pin)從傳統的(de)“衛浴市場(chang)”里(li)一(yi)躍而(er)(er)進入了(le)“時(shi)(shi)尚(shang)品(pin)(pin)(pin)市場(chang)”里(li),同(tong)(tong)時(shi)(shi)產品(pin)(pin)(pin)的(de)能(neng)見度一(yi)下子提高到隨意在街頭可見,核心產品(pin)(pin)(pin)沒有變化,只(zhi)是因為跳出傳統市場(chang)而(er)(er)增加了(le)更多的(de)產品(pin)(pin)(pin)譬如“唱片(pian)架(jia)”、“手機架(jia)”、“水果籃”、“洗菜(cai)藍”、“蒸菜(cai)架(jia)”、“衣(yi)架(jia)”、“衣(yi)帽鉤”及其它(ta)一(yi)些(xie)靈(ling)巧小產品(pin)(pin)(pin),這些(xie)產品(pin)(pin)(pin)成為日常生活的(de)必須,足以支(zhi)撐一(yi)個專(zhuan)賣店的(de)盈利能(neng)力,同(tong)(tong)時(shi)(shi)這樣一(yi)來,原(yuan)來的(de)招(zhao)商難題迎(ying)刃而(er)(er)解。
當同(tong)一個產品(pin)(pin)(pin)具備了在(zai)不同(tong)的(de)市場(chang)里銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)功能時,企業可(ke)(ke)以(yi)考慮轉換市場(chang),如(ru)(ru)果多(duo)個類別(bie)市場(chang)都不能快速讓(rang)產品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)成(cheng)功,則(ze)要(yao)(yao)考慮創(chuang)造一個新的(de)市場(chang),檢測(ce)是不是有作為的(de)新市場(chang)標準,要(yao)(yao)看產品(pin)(pin)(pin)放(fang)在(zai)市場(chang)里之(zhi)后是不是成(cheng)為第一?如(ru)(ru)果是,那就正確,如(ru)(ru)果不是則(ze)依然需要(yao)(yao)進一步考證其如(ru)(ru)此做法的(de)可(ke)(ke)行(xing)性和成(cheng)功率。
檢(jian)驗自己(ji)的產品是不(bu)是在最精準的市場(chang)里賣(mai),有幾個指標可以對照:
1、在自己選中(zhong)的市場里,自己的競爭實力是不是提高了?
2、被選中的市場,其市場容量是不是比原(yuan)來更大(da)了?
3、在這(zhe)個市場(chang)里,是不是更(geng)容易找到有實力(li)的經銷(xiao)商(shang)?
4、在這個市場,產品(pin)的銷售終端是不是可以增加(jia)更多?
5、在這(zhe)個市(shi)場里,適合本(ben)產品的消費者是不是更(geng)多?價格(ge)不敏(min)感,購(gou)買(mai)也更(geng)踴躍?
6、以及其它可(ke)以對比分析的項(xiang)目,核心要素是,必須比原來(lai)的市場(chang)能看到(dao)更多希望(wang)。
將招(zhao)商隊伍(wu)的(de)能力模式化
企業老板和營銷(xiao)(xiao)老總們有一個共同的(de)(de)(de)煩惱(nao),那就是,自己擁有的(de)(de)(de)搞(gao)定客戶的(de)(de)(de)能力和隊(dui)伍(wu)(wu)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)個別優秀銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)能力,無法(fa)復制(zhi)到自己的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)(wu)中(zhong)(zhong),無論(lun)你投入多少費用和精力,給銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)(wu)提供了多少培(pei)訓機(ji)會,大部分(fen)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員依(yi)然無法(fa)順(shun)利(li)完成招商或產品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)任務,這是為(wei)什(shen)么(me)呢?因為(wei)培(pei)訓方向(xiang)和方法(fa)錯誤。
大部(bu)分企(qi)業(ye)培訓銷(xiao)售人(ren)員的(de)主要做法就是(shi),讓銷(xiao)售人(ren)員對企(qi)業(ye)的(de)產品(pin)介(jie)紹滾瓜爛熟(shu),其(qi)次是(shi)激勵(li)式(shi)培訓,什么自信啦(la),銷(xiao)售自己啦(la)等(deng)(deng)等(deng)(deng),再者(zhe)就是(shi)聘(pin)請一些所謂(wei)的(de)銷(xiao)售培訓師來講解他的(de)成功(gong)經驗和(he)技巧傳授,我(wo)們的(de)銷(xiao)售人(ren)員就拿著資(zi)料(liao)和(he)樣品(pin)深入市場了(le),毫無疑問,這樣下去的(de)銷(xiao)售人(ren)員其(qi)招商成功(gong)率肯(ken)定非常低。
正確(que)的(de)做法應該(gai)是(shi):一是(shi)編輯正確(que)的(de)溝通術語(理性規(gui)范:個人、企業(ye)、產品(pin)、和答疑;感性應對:幽默、興趣、共鳴和好感),二是(shi)設計最具有(you)銷售力的(de)行為(禮(li)節、道具、拜訪(fang)順序和突發處理等),三(san)是(shi)通過殘酷(ku)的(de)淘汰制進行強化式訓練(訓練前兩種技能)。
而技巧類(lei)的(de)訓練(lian)主要是兩個方面,即尋找經(jing)銷商(shang)和獲取他們聯(lian)系方法的(de)技巧和辨(bian)別經(jing)銷商(shang)綜合實力的(de)方法等。
正(zheng)確(que)的(de)(de)話(hua)術是(shi)指最快捷最有(you)效同時最能令(ling)客(ke)戶產生愉悅的(de)(de)溝通語言(yan)設(she)(she)計(ji),如(ru)幽(you)默(mo)的(de)(de)個人(ren)姓名典故設(she)(she)計(ji)和(he)(he)個人(ren)身份(fen)介紹(shao)設(she)(she)計(ji)。無論(lun)銷售還是(shi)其它,溝通中(zhong)最能被對方(fang)接(jie)受的(de)(de)不(bu)是(shi)你(ni)對產品的(de)(de)熟悉和(he)(he)對企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)忠誠以及死纏爛打的(de)(de)干勁(jing),而是(shi)觸(chu)發(fa)客(ke)戶的(de)(de)快樂神經(jing),而幽(you)默(mo)的(de)(de)話(hua)語最能令(ling)客(ke)戶對你(ni)產生好(hao)感。這(zhe)樣的(de)(de)話(hua)術編輯(ji),企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)營銷老總(zong)是(shi)不(bu)具備這(zhe)個能力(li)的(de)(de),因為他們(men)只有(you)經(jing)驗,不(bu)具備專題性探索、專業(ye)(ye)性編輯(ji)和(he)(he)創造性撰寫的(de)(de)能力(li)。
其次是拜(bai)訪(fang)(fang)客(ke)戶的(de)(de)技(ji)巧,譬如一個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)拜(bai)訪(fang)(fang)一個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶?還是兩(liang)個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)一起拜(bai)訪(fang)(fang)?或者三人(ren)(ren)一組輪流(liu)拜(bai)訪(fang)(fang)一個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶?拜(bai)訪(fang)(fang)時以(yi)什(shen)么(me)身(shen)(shen)(shen)份(fen)?為什(shen)么(me)?每一次該(gai)(gai)亮什(shen)么(me)身(shen)(shen)(shen)份(fen)?說什(shen)么(me)話,什(shen)么(me)時間(jian)該(gai)(gai)什(shen)么(me)人(ren)(ren)去拜(bai)訪(fang)(fang)?第(di)一次拜(bai)訪(fang)(fang)和(he)第(di)二第(di)三次拜(bai)訪(fang)(fang)時又該(gai)(gai)如何溝通(tong)等(deng)等(deng),這些不是一個(ge)(ge)(ge)營(ying)銷(xiao)總監所(suo)能(neng)(neng)具備(bei)的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li),也絕對不是哪個(ge)(ge)(ge)有經驗的(de)(de)銷(xiao)售高手所(suo)能(neng)(neng)具備(bei)的(de)(de)智慧(hui),這是需要依(yi)靠專(zhuan)業策劃公(gong)司的(de)(de)力(li)(li)量進行量身(shen)(shen)(shen)定(ding)制的(de)(de)。如果能(neng)(neng)掌握這個(ge)(ge)(ge)技(ji)能(neng)(neng),那么(me)企業的(de)(de)營(ying)銷(xiao)隊伍,就(jiu)能(neng)(neng)形(xing)成(cheng)一個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)頂三個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li),也就(jiu)是說,就(jiu)能(neng)(neng)釋放(fang)三倍(bei)的(de)(de)銷(xiao)售力(li)(li)。
掌握(wo)了(le)前兩(liang)者技(ji)巧,接(jie)下(xia)來是(shi)(shi)如何讓(rang)每一(yi)個員(yuan)工都能(neng)掌握(wo)的(de)訓練了(le)。傳統(tong)的(de)銷售培訓都是(shi)(shi)老師在臺上(shang)講課,銷售人(ren)員(yuan)在臺下(xia)聽,聽的(de)時候熱血滾滾,走出課室(shi)空(kong)空(kong)蕩蕩,沒幾天就忘(wang)記得干干凈(jing)凈(jing)了(le)。
殘酷的淘汰(tai)制訓(xun)練,是(shi)將經(jing)(jing)過市(shi)場調(diao)查后進(jin)行(xing)(xing)“剔除、糾正(zheng)和(he)增(zeng)加”等(deng)工程編輯出(chu)來的,能有效促進(jin)顧(gu)客快速接受的專(zhuan)業話術(shu)和(he)行(xing)(xing)為(wei)(wei)動作(zuo)(zuo),進(jin)行(xing)(xing)一輪(lun)一輪(lun)的訓(xun)練,也就是(shi)說,銷售(shou)人員兩人一組,進(jin)行(xing)(xing)模(mo)擬對練,而(er)且全部要背(bei)誦得滾瓜爛(lan)熟(shu)之后,才能在此基礎上(shang)進(jin)行(xing)(xing)行(xing)(xing)為(wei)(wei)矯正(zheng)和(he)道具制作(zuo)(zuo)。這樣的訓(xun)練至少需要持續1個月(yue),正(zheng)常(chang)的淘汰(tai)率為(wei)(wei)50%,有時更低。但一旦勝(sheng)出(chu),無論他(ta)是(shi)剛出(chu)校門的新手,還(huan)是(shi)頗(po)有經(jing)(jing)驗的老銷售(shou)人員,其銷售(shou)成交的能力至少提升10倍(bei)。
我經常對(dui)企業老板和營(ying)銷老總說,我可以在不讓(rang)你增加任(ren)何營(ying)銷傳播投入的情況下(xia),光靠徒手(shou)(shou)的力量(liang)(liang)就(jiu)能讓(rang)你的產品銷量(liang)(liang)翻一番,雖(sui)然(ran)很多客(ke)戶(hu)未(wei)必會相信,但真理(li)有時候(hou)就(jiu)是掌握在少數人手(shou)(shou)里(li)。
如(ru)果你招商培(pei)訓有(you)了(le)如(ru)此嚴謹專業(ye)的(de)輸出模式,你的(de)招商隊伍就具(ju)有(you)了(le)10倍的(de)超強能力,請問,還有(you)什(shen)么(me)樣的(de)客(ke)(ke)戶(hu)找不到?什(shen)么(me)樣的(de)客(ke)(ke)戶(hu)搞不定?什(shen)么(me)樣的(de)產品銷(xiao)售不出去(qu)?
很多企業(ye)一(yi)味(wei)的(de)(de)迷信(xin)(xin)(xin)廣告,企業(ye)的(de)(de)招商(shang)信(xin)(xin)(xin)息明明已經在很多的(de)(de)專(zhuan)業(ye)報刊和招商(shang)網站(zhan)上發布,電話(hua)信(xin)(xin)(xin)息反饋也(ye)還可(ke)以(yi),但就(jiu)是簽約率很低,有些企業(ye)甚至連(lian)續多年(nian)一(yi)直在不斷的(de)(de)招商(shang),卻始終未能(neng)建立起有效的(de)(de)全國性銷(xiao)售網絡(luo),歸根結底,就(jiu)是企業(ye)徒手營銷(xiao)的(de)(de)能(neng)力太弱(ruo),而徒手營銷(xiao)能(neng)力弱(ruo),即(ji)便你投入再多的(de)(de)廣告費(fei),也(ye)不無法幫你快(kuai)速(su)突破渠道障礙。
不要(yao)再嘆息自己(ji)的(de)(de)產品(pin)找不到優秀(xiu)的(de)(de)經(jing)銷商,也(ye)不要(yao)認(ren)為(wei)(wei)自己(ji)的(de)(de)廣告投(tou)入太少(shao),還(huan)是(shi)(shi)先回(hui)過頭來檢驗一下自己(ji):我的(de)(de)產品(pin)具備(bei)了尖刀產品(pin)策略(lve)嗎?我的(de)(de)產品(pin)市場位(wei)置(zhi)選擇正確嗎?我的(de)(de)銷售(shou)隊伍(wu)具有(you)10倍的(de)(de)超(chao)強招(zhao)商能力嗎?如果答案是(shi)(shi)否定(ding)的(de)(de),那(nei)么,你該請人為(wei)(wei)自己(ji)的(de)(de)企(qi)業動手術了。
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