淡市突圍：營銷6策

堅(jian)守價(jia)格提高讓渡(du)價(jia)值

　　淡季降(jiang)價(jia)(jia)是很多企業應對低迷市(shi)場的(de)(de)一種手段，這(zhe)樣(yang)可(ke)(ke)以把手里積(ji)壓的(de)(de)貨(huo)物變現，減少資金壓力，但這(zhe)樣(yang)做的(de)(de)危險(xian)是可(ke)(ke)能造成品牌(pai)(pai)價(jia)(jia)值的(de)(de)損傷，而且(qie)降(jiang)下(xia)去價(jia)(jia)格的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品在(zai)漲上來消(xiao)費者將不再(zai)認可(ke)(ke)。降(jiang)價(jia)(jia)損傷品牌(pai)(pai)，流失利潤，不降(jiang)價(jia)(jia)損失銷量，積(ji)壓商(shang)(shang)(shang)品。在(zai)這(zhe)種兩難的(de)(de)境地中(zhong)首先應該采取“外緊內松”渠道發力的(de)(de)做法(fa)，即加(jia)大(da)對渠道商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)推力：增(zeng)加(jia)返(fan)利、淡季提貨(huo)大(da)幅優惠等舉措，以加(jia)大(da)渠道商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)銷售(shou)熱情。

　　淡季鼓勵渠(qu)道(dao)商進貨不(bu)僅可(ke)以(yi)減輕企業的(de)(de)資金負擔(dan)，還可(ke)以(yi)促進銷(xiao)(xiao)售，雖然折扣(kou)很(hen)大，讓出了很(hen)多利潤(run)空(kong)間，但(dan)是(shi)(shi)企業也并(bing)不(bu)吃虧，因為讓出的(de)(de)利潤(run)基本可(ke)以(yi)用回(hui)籠(long)的(de)(de)資金利息相抵消，而雖處淡季，但(dan)是(shi)(shi)渠(qu)道(dao)與終端的(de)(de)推(tui)力(li)還是(shi)(shi)可(ke)以(yi)帶來超乎(hu)想象的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)。

　　渠(qu)道(dao)有(you)了推(tui)力，接下來該在(zai)(zai)終端上下工夫(fu)，通過提高給(gei)予(yu)消費(fei)者的讓渡價值來制造拉(la)力。因為貨囤積在(zai)(zai)渠(qu)道(dao)中和放在(zai)(zai)廠(chang)家的庫房(fang)中沒什么區別，只(zhi)有(you)被消費(fei)者買走才算真正的被銷售(shou)出去(qu)。

　　淡季促銷(xiao)比較費(fei)力，但要(yao)避免(mian)采(cai)取降價手段，要(yao)堅(jian)持價格不動(dong)搖(yao)，維護品(pin)牌，同時(shi)也(ye)維護了產品(pin)的價值(zhi)(zhi)感(gan)。保持顧(gu)客(ke)的購(gou)買貨幣金額不變，而后提高顧(gu)客(ke)購(gou)買的總價值(zhi)(zhi)。可采(cai)用贈送(song)贈品(pin)、提供(gong)增值(zhi)(zhi)服務、商品(pin)組(zu)合(he)銷(xiao)售等方法，通過(guo)提高商品(pin)的價值(zhi)(zhi)來回避降價。經(jing)營者頭腦中(zhong)要(yao)有(you)這樣一個概念(nian)：并非只(zhi)有(you)降價這一種提升(sheng)商品(pin)價值(zhi)(zhi)的方法，也(ye)只(zhi)有(you)這樣想才能為(wei)顧(gu)客(ke)創造出更多的價值(zhi)(zhi)，同時(shi)又(you)不流失(shi)利潤。

推出恰當新產品

　　新產品(pin)往往能引起(qi)消費者的(de)興(xing)趣，在淡季(ji)恰(qia)當的(de)推出(chu)新商(shang)品(pin)可以在如(ru)同死(si)水(shui)的(de)市場中掀起(qi)波瀾，提高人(ren)氣與(yu)關注度。如(ru)果能推出(chu)彌補淡季(ji)市場空白的(de)新商(shang)品(pin)更(geng)可能給(gei)企業(ye)帶來無限的(de)商(shang)機。

　　某(mou)咖(ka)啡銷(xiao)售(shou)公司(si)在(zai)印度銷(xiao)售(shou)巧(qiao)(qiao)(qiao)克(ke)(ke)力(li)時因(yin)為當地(di)氣候非常炎(yan)熱，銷(xiao)售(shou)巧(qiao)(qiao)(qiao)克(ke)(ke)力(li)的(de)(de)場(chang)所又沒有(you)空(kong)調，很多(duo)銷(xiao)售(shou)場(chang)所不(bu)過是(shi)(shi)在(zai)路邊支起的(de)(de)地(di)攤，巧(qiao)(qiao)(qiao)克(ke)(ke)力(li)就(jiu)是(shi)(shi)擺在(zai)烈日(ri)下(xia)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)。35℃——45℃的(de)(de)高溫下(xia)，巧(qiao)(qiao)(qiao)克(ke)(ke)力(li)都(dou)化(hua)成了液態(tai)，因(yin)此，當地(di)一(yi)年中最(zui)炎(yan)熱的(de)(de)9個月(yue)都(dou)成為了巧(qiao)(qiao)(qiao)克(ke)(ke)力(li)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)淡季。一(yi)個銷(xiao)售(shou)商開(kai)玩笑地(di)說：你們的(de)(de)巧(qiao)(qiao)(qiao)克(ke)(ke)力(li)都(dou)是(shi)(shi)被當作(zuo)飲(yin)料(liao)出售(shou)的(de)(de)。這(zhe)句話引起了該企業的(de)(de)注意(yi)：“既(ji)然我們的(de)(de)巧(qiao)(qiao)(qiao)克(ke)(ke)力(li)都(dou)是(shi)(shi)在(zai)液體狀態(tai)下(xia)賣出去(qu)的(de)(de)，那我們為什(shen)么不(bu)直接賣液體巧(qiao)(qiao)(qiao)克(ke)(ke)力(li)呢？”。不(bu)久，液體巧(qiao)(qiao)(qiao)克(ke)(ke)力(li)產品面世，并且受到了空(kong)前的(de)(de)歡迎，從此該公司(si)的(de)(de)巧(qiao)(qiao)(qiao)克(ke)(ke)力(li)產品在(zai)印度沒有(you)了銷(xiao)售(shou)淡季。

　　但是(shi)(shi)，在(zai)淡季(ji)(ji)銷售產品無論如(ru)何也無法和旺(wang)季(ji)(ji)相(xiang)比這個事實是(shi)(shi)存在(zai)的，所(suo)以推出(chu)新產品與促銷時要(yao)考慮(lv)損(sun)益平衡，畢(bi)竟同(tong)樣的宣(xuan)傳(chuan)推廣(guang)費(fei)用在(zai)淡季(ji)(ji)所(suo)能(neng)達到(dao)的效果遠低于旺(wang)季(ji)(ji)，盡可能(neng)避免賠(pei)本賺(zhuan)吆喝的情(qing)況。

活動營銷拉熱市場

　　通(tong)過推出一些目(mu)標消費者關(guan)心并且可以(yi)為(wei)其(qi)帶來實質利益的活動(dong)(dong)(dong)，由(you)此帶動(dong)(dong)(dong)市場氣氛，措施得當甚(shen)至還(huan)可以(yi)在淡(dan)季掀起(qi)一次銷(xiao)售高潮。活動(dong)(dong)(dong)不可以(yi)是簡單的優惠打折，要從其(qi)它的角(jiao)度曲線切入。

　　以(yi)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)寶(bao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)為例，珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)寶(bao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)淡季(ji)時舉行(xing)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)寶(bao)文化藝(yi)術(shu)展(zhan)，通過璀(cui)璨(can)華(hua)美(mei)(mei)的(de)(de)(de)(de)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)寶(bao)展(zhan)示來激發消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)購(gou)買欲望(wang)，同時也(ye)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)宣(xuan)傳的(de)(de)(de)(de)絕好(hao)手(shou)段；舉行(xing)新人抽獎活動，參與答(da)題或(huo)到場即有(you)機(ji)會獲得婚禮珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)寶(bao)飾(shi)品(pin)免費(fei)(fei)試帶拍攝婚紗照活動。通常(chang)女人都很難割(ge)舍(she)已經佩帶在(zai)(zai)身上的(de)(de)(de)(de)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)寶(bao)飾(shi)品(pin)，即使此次不購(gou)買，當有(you)購(gou)買需求的(de)(de)(de)(de)時候看到婚紗照上佩帶某珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)寶(bao)飾(shi)品(pin)美(mei)(mei)麗的(de)(de)(de)(de)自己，購(gou)買首選(xuan)一(yi)(yi)定會是(shi)該品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)；針對(dui)大(da)學(xue)生潛在(zai)(zai)消費(fei)(fei)群體，開展(zhan)專業(ye)(ye)(ye)性的(de)(de)(de)(de)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)寶(bao)設(she)計大(da)賽，針對(dui)非專業(ye)(ye)(ye)用戶開展(zhan)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)寶(bao)愛語征集，以(yi)使其(qi)關(guan)注(zhu)并研究企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，對(dui)于培育潛在(zai)(zai)顧(gu)客是(shi)一(yi)(yi)個(ge)很好(hao)的(de)(de)(de)(de)方法；舉行(xing)珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)寶(bao)先生，珠(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)寶(bao)小姐(jie)評選(xuan)，也(ye)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)引(yin)起關(guan)注(zhu)吸引(yin)消費(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)手(shou)段。

借勢吸引眼球

　　通常在淡季商品都(dou)是缺(que)乏消費(fei)(fei)者關(guan)注的，此時可以采取(qu)一些(xie)借助熱點事(shi)件或(huo)制造熱點事(shi)件的辦法來(lai)吸引消費(fei)(fei)者的關(guan)注，關(guan)注的目光多了，自然增加了消費(fei)(fei)的可能(neng)性。   

　　某旅游(you)景區(qu)在冬(dong)天旅游(you)淡(dan)季(ji)(ji)時先向外界發(fa)布(bu)消(xiao)息(xi)：當地一武術家要與(yu)動(dong)物園(yuan)的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑(pao)等項目。消(xiao)息(xi)一出引起了廣泛的關注，組(zu)織方(fang)把(ba)他(ta)們新推出的冬(dong)季(ji)(ji)旅游(you)項目信息(xi)也巧(qiao)妙(miao)地結合到了這個消(xiao)息(xi)中(zhong)，雖然最終在爭議聲中(zhong)此(ci)次活(huo)動(dong)沒有(you)實(shi)施(shi)，但已經吸引了大(da)量消(xiao)費(fei)者(zhe)的關注，很多人都因(yin)此(ci)參加了該地的冬(dong)季(ji)(ji)旅游(you)。

　　借(jie)勢(shi)需要注意的(de)(de)是切不可空穴來風，那樣(yang)只能適得其反，最好尋找消費(fei)者關心的(de)(de)元(yuan)素(su)打造借(jie)勢(shi)題材，或(huo)者借(jie)助已經發生的(de)(de)事(shi)件(jian)來展開(kai)營銷活動。比如(ru)某(mou)旅游景區就利用老(lao)中(zhong)醫陳建(jian)(jian)民(min)絕食挑戰世(shi)界(jie)記錄的(de)(de)事(shi)件(jian)，迅速展開(kai)營銷活動——邀請陳建(jian)(jian)民(min)在自己的(de)(de)景區進行此次活動，同時配合宣傳，由此，景區獲得了超過平時幾(ji)倍的(de)(de)游客前(qian)來觀光游覽。

戰略性逆勢營銷

　　在淡季(ji)時(shi)采(cai)取(qu)(qu)逆向營銷(xiao)操作可以差異競爭(zheng)對(dui)(dui)手，取(qu)(qu)得出人意料的(de)收獲。因為，大家(jia)過了銷(xiao)售旺季(ji)就(jiu)多都偃旗息鼓(gu)，撤下了廣告與促銷(xiao)人員，取(qu)(qu)消了促銷(xiao)政策等。雖然此時(shi)是銷(xiao)售淡季(ji)，但是相較起目(mu)前(qian)市場競爭(zheng)對(dui)(dui)手很(hen)少，營銷(xiao)攻勢薄弱(ruo)的(de)情況，能夠賺取(qu)(qu)小市場中的(de)大份(fen)額，收益還是很(hen)可觀(guan)的(de)。

　　即使(shi)不逆(ni)向營(ying)銷，至(zhi)少(shao)(shao)在(zai)淡(dan)(dan)季時也要做好基(ji)(ji)本(ben)的(de)(de)營(ying)銷工作，比如適當(dang)(dang)的(de)(de)廣(guang)告投放等。通常到了淡(dan)(dan)季企業的(de)(de)營(ying)銷活動(dong)基(ji)(ji)本(ben)都已停止，廣(guang)告大量減少(shao)(shao)甚至(zhi)完全撤下(xia)，以減少(shao)(shao)開(kai)支(zhi)，但是，淡(dan)(dan)季保持一定(ding)的(de)(de)暴光率是塑(su)造(zao)品(pin)牌(pai)所必(bi)須的(de)(de)，因為，當(dang)(dang)一個(ge)品(pin)牌(pai)整個(ge)淡(dan)(dan)季都沒有(you)接觸消(xiao)費者，來年很(hen)容易被(bei)消(xiao)費者所遺忘，品(pin)牌(pai)價值與在(zai)消(xiao)費者心目中的(de)(de)地(di)位也很(hen)難(nan)進行積累。所以，在(zai)淡(dan)(dan)季時依然要保持一些基(ji)(ji)本(ben)的(de)(de)營(ying)銷活動(dong)，使(shi)消(xiao)費者不至(zhi)于忘記(ji)你的(de)(de)品(pin)牌(pai)。

做好地域差異營銷

　　服裝(zhuang)家(jia)紡、家(jia)電、旅游(you)、餐飲等行業具有明顯的地域(yu)差異性(xing)，比(bi)如服裝(zhuang)市場，南北方的淡旺季(ji)可以相差3個月，合理把握時間差，根據(ju)季(ji)節(jie)變化，把營銷的重(zhong)點進行調(diao)整，可以多獲取很多利潤。

　　某(mou)服裝企業將其服裝在(zai)(zai)(zai)不同地域(yu)市(shi)場中流動，其所有服裝基本(ben)都(dou)能在(zai)(zai)(zai)過(guo)時與徹底過(guo)季(ji)前銷(xiao)售出去。他山(shan)之石(shi)可(ke)以攻玉，在(zai)(zai)(zai)淡(dan)季(ji)時進(jin)行一下產品的(de)跨區域(yu)推(tui)廣會有不錯的(de)效果(guo)，因為，有時在(zai)(zai)(zai)A城市(shi)是某(mou)商品的(de)銷(xiao)售淡(dan)季(ji)，但(dan)是到了B城市(shi)卻是該商品的(de)銷(xiao)售旺季(ji)。進(jin)行此類操作應該精確掌握各市(shi)場的(de)信息并及時做出行動。

　　以上從(cong)管(guan)理(li)到營(ying)銷提出了幾點淡(dan)季(ji)經營(ying)建(jian)議，但更多的(de)是(shi)需(xu)要經營(ying)管(guan)理(li)者能在管(guan)理(li)上創新，營(ying)銷上創新，讓你企業(ye)(ye)的(de)商品沒有淡(dan)季(ji)，讓企業(ye)(ye)也可以淡(dan)季(ji)不淡(dan)

市場低迷期的廣義思考

　　你可能會發現其中的一兩個主意瘋狂而荒誕，畢竟任何事物的成功都只是一種可能。最重要的是要保持理智，隨機應變。　
　
　　每(mei)一個行業的(de)(de)(de)發展都取決于行業的(de)(de)(de)傳統(tong)智(zhi)慧。試著鑒別自己所處行業的(de)(de)(de)傳統(tong)做法，考慮一下：如(ru)果你將其中的(de)(de)(de)一些(xie)規(gui)則(ze)逆轉過來，將會有怎樣的(de)(de)(de)事(shi)情發生？或許你會因此得到前所未有的(de)(de)(de)收(shou)獲。

　　當然，誰也不可能知道在接下來的幾個月里會發生什么事。我們可能很快走出市場低迷期，也可能經歷一個更為漫長的困難時期。但是客戶和消費者仍然要消費，他們仍然需要交通工具、娛樂、電子產品、服裝和家居用品等等。當市場再次振奮起來時，只有那些保持理智，隨機應變，能讓自己處于恰當位置的企業才能得到快速的發展。