望梅止渴：把客戶帶入他熟悉的情景中
在銷售過程中，如何呈現你的產品和方案？
很多人肯定會想：這個俺擅長，作為銷售，俺一天到晚就是在干這事。夸自己的產品、夸自己的服務、夸自己的公司，這是銷售的基本功，誰不會呢？
但果真如此嗎？
“說”當然容易，但是說“好”就難了。你說什么其實不重要，重要的是怎么說，更最重要的是客戶聽到了什么。
所以，“說”這事，還是要以客戶為中心，哪怕你天天和你的產品談戀愛，那怕你的產品無所不能，天下第一。
必須知曉的兩個原則
只有客戶知道他們要什么
客戶的問題他自己最清楚，而不是你。在一個客戶處獲得的經驗，很難完全照搬到另一個那里。
這條規則提醒我們：
1．客戶認可的問題才是問題，你自己認為的不是。哪怕別的客戶都存在這個問題，眼下這個客戶沒有，那就是沒有；
2．客戶認可的方案才是方案，只有他知道這是否真正解決了問題，沒有經過確認的方案只是一摞廢紙；
3．只有客戶認可的價值才是價值，僅僅是你產品能夠提供的不算。價值是客戶利用產品后的結果，但是客戶怎樣利用產品你卻未必那么清楚。比如，你說你的服務器體積小，不占用空間，但客戶說剛建了一個大機房，那你這個特點還有價值嗎？
人們重視自己說的話和自己所得出的結論，而不重視被告知的東西
這個很好理解。人就是這樣，一旦他有了某種觀點，你很難去改變。如果這種觀點還是他自己研究和發現的，你想說服他就更難了。這種事發生在小孩身上叫任性，發生在成年人身上叫主見，而發生在客戶身上，就叫需求和愿景了。
必須遵循的兩個邏輯
所謂邏輯，就是按照一個什么樣的順序去說話。針對一次產品或方案的交流，有兩件事情是必須要做的——
首先，了解客戶的想法
比如他個人覺得什么是重要的，什么是需要完成、修復或者是避開的等等。
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